加盟 2.0：新流量、重服务的故事

2019 年上半年，中国市场最受关注的公司是印度玩家“OYO”，曾号称“每 3 小时开一家店”，在一年半内拥有了 1 万多家酒店和 50 多万间客房。

虽然疯狂烧钱之后，OYO最近开启了一轮大规模裁员。但其高速扩张的市场契机十分值得关注：2017 年，中国酒店市场连锁化率仅为 19.08%，美国则有 70% 以上、欧洲 40% 左右。

同样的情况也存在于许多线下业态中：2018 年餐饮连锁化率仅为 5%，而同期美国是 30%；汽车后市场不超过 6%，而美国超过 80%；美容机构 3%，而美国是 48%......可以说中国是由个体单店支撑起了线下生态，以零售为例，全国约 700 万家的社区小店几乎贡献了整体渠道 40% 的出货量。

而如今，情况正在改变：

门店数量已经足够多，品类红利越来越少，对运营能力提出更高要求；

电商和 O2O 抢走了线下生意，进一步挤压个体小店生存空间；

数字化能力让“连锁门店”的管理难度下降，方便了品牌扩张。

无论是行业倒逼还是主动顺应变化，各个行业中，线下连锁化、品牌化已经迎来了好时间。之所以说是“好时间”，是因为“连锁”并不是在当下才出现的新命题，而是此前因为各种各样的原因难以做好。

那么，好时间又会带来什么样的变化？一方面，在标准化程度高的行业里，头部公司的垄断效应会更加明显，比如便利店、药店等；但在分散的餐饮、生活服务等线下市场中，兼具运营能力和个性服务的中小型品牌也会高速增长，在他们复制的过程中，加盟会成为重要手段，而第三方平台——我们称之为加盟服务平台，也会迎来自己的机会。

实际上，这样的机会早在特许经营模式初入中国时便已浮现，但也成了个被“做臭”了的行业，大量虚假信息、跑路公司存在，使得连锁加盟一度被认为是“合法的骗局”。有从业者告诉36氪，头部的快招公司一年营业额可以做到 30 亿元，利润率高达 70%，成本大头贡献给搜索排名。

但乱象过后，我们也看到，收智商税的难度越来越高，传统加盟服务开始萎缩，线下大市场也在发生巨变，呈现出与 30 年前截然不同的竞争态势。我们发现，一批新的加盟连锁服务平台涌现，本文将从以下四个方面讨论这一机会：

过往的加盟服务都是怎么做的，为什么没有好平台出来？

什么样的外部因素变化带来了新机会，新玩家们又怎么做？

这会是个多大的市场，又有哪些想象空间？

什么样的平台能够最终跑出来？

10 个平台 9 个骗子，加盟行业水有多深？

服务平台的上游是想要扩张的品牌方，下游则是想要开店的投资者。其基础的功能是展示和撮合，盈利主要来自广告费用和加盟费抽成。

过往的加盟服务通常有三种形态：

加盟黄页：汇聚各类加盟品牌。但问题是有些网站信息真假参半，例如会在正品“杨国福”后面，跟上“杨国有”、“杨国富”、等“李鬼”，通过山寨品牌获取不当收益。

快招公司：制造大量空壳品牌，并没有实际大量运营门店，投资者“想要什么有什么”，但收取加盟费后不做后续服务输出。

加盟展会：被认为是相对靠谱的方案，例如背靠中国连锁经营协会的“中国特许加盟展”，其官网信息显示，自 1999 年起已共计举办过 53 场，为 132 万人提供过对接服务。

诞生“骗局”的重灾区是前两种服务形态，投资者加盟到的要么是“山寨品牌”，要么是本身都没有成功运营的门店、就开始对外输出经验的空壳品牌。

不止于加盟者，品牌方也深受其害。“老实开店的品牌，利润率都不高”，加盟家创始人肖李恒表示，虚假品牌能将 1/3 的营收投入到市场推广和各种竞价排名中，会挤占掉正规品牌的生存空间。

这也是为什么很多大型品牌会将加盟电话写在自己的招牌上，用土办法尽可能减损。最近，拥有超 800 家直营店的呷哺呷哺将某加盟网站告上法庭，原因是其平台上展示了一个名为“呷脯呷哺”的品牌。网红品牌更容易被虚假加盟耽误掉大好的发展时机，鹿角巷就是典型代表，据咖门报道，在凭借黑糖珍珠奶茶爆火之后，鹿角巷开出了 11 家直营店，但山寨门店数量已经达到 500 家。

展会虽然相对靠谱，但痛点是线下模式运营成本高、筹备周期长。且存在一些购买位置即可参加的展会，质量也很难保证。