在线教育的利好如何常态化

0元体验6天英语绘本课、免费领取原版图书……近期，不少家长或多或少在朋友圈等社交软件平台接收过类似的推广信息。受新冠疫情影响，中国线上教学需求直线攀升，在线教育机构发展形势利好。

这场疫情对在线教育行业的长远发展来讲，是机遇也是挑战，暴增的流量在为其做免费推广的同时也加速了行业洗牌。当流量退潮后，线上教育是否还有足够优势继续加速用户规模的扩张和行业渗透率？如何保持繁荣依旧？

建立自有流量池

精细化运营降低获客成本

近些年，不少在线教育机构采用大规模投放广告、买流量的方式做推广，但互联网流量的红利却越来越少。据了解，在线教育的获客成本为7000元~8000元/人，而大批低价体验课的出现如何保证收支平衡？

在线教育培训包括1对1、小班课、大班课三种模式。目前，大班课市场涌入大量低价、免费课，整体处于抢占客源阶段；1对1模式相对成熟，在经历几轮大浪淘沙后处于精细化运营阶段，马太效应愈发显著。

“低价课只是市场获客的手段，这些体验课与真正的在线课差距较大。”三好网总裁余敏认为，在线教育机构想要健康发展，就要建立自有流量池，降低对外部渠道的依赖，还要通过优质的服务塑造品牌，通过用户转介绍、高续费降低获客成本。

作为在线青少儿英语教育领域头部企业VIPKID历经六年发展，占据市场份额67.2%。疫情期间，新增注册用户连续两月超百万，购买转化率提升十个百分点，远高于去年同期；付费用户上课频次大幅增加，课程数量环比增加27%，与去年同比增加144%。

VIPKID教育产品中心项目负责人张恒直言，产品口碑已经帮助该企业在获客成本上远低于行业平均水平。“无论是获客、技术还是管理，仍有很大优化空间，我们将通过提高运营效率逐渐实现盈利。”

相较其他在线机构，豌豆思维起步晚，前期资金也并不充裕，这却倒逼它走起精细化运营的路子。豌豆思维联合创始人兼总裁于大川建议，或许可以调整利润模型，将对外营销预算额削减到直逼“零”。目前，豌豆思维尝试“电销+社群”同步推广方式，形成多场景覆盖。通过转化环节的模块化打造，快速判断出用户成交意愿度，再通过对用户的分层营销，提升整个转化效率。

“还有一个关键因素是产品周期，比如K12产品，如果客户转化率做得好，一名学员学习六年，总费用累积较高，那获客成本就被时间长度摊薄了。”巨人教育公关市场总监王立就产品周期与获客成本进行了初步分析。

提升课程体验感

优质教学扭转低续费率

根据跟谁学招股说明书转引的沙利文的数据显示，2019年在线K12学科类课外培训市场规模约640亿元，渗透率为15.7%；其预测至2023年渗透率提升至45.0%。

疫情期间，线下教育机构停摆，线上教育成为刚需，用户的认知度以及忠诚度大幅提升，但真正转化是一个漫长的过程，需要对产品和服务长时间打磨，家长最终看重的还是教学质量和学习效果。

瑞思教育董事长兼CEO王励弘坦言，家长对在线教育的意愿和容忍度都有所提升，原来比较难转化的用户容易转化一些了。但转化的实质还是要靠优质的课程产品与教学服务，并不是完全靠机遇和投放的那一点网络流量。很多用户慢慢随着课程产品的优化，越来越有体验感和互动性，愿意为孩子选择长期课程。

无论线上还是线下教育，都脱离不了教育的本质，内容和服务是核心。余敏认为，线上与线下仅是形式，用户的续费并不会因为形式的不同而有差别，决定用户忠诚度是否续费的是教育机构提供服务本身。

通过精细化运营和服务一体化，三好网去年开始就全面打通单客经济模型。从“严选、赋能”两方面着手打造优质师资团队，保证高效的教学效果；通过更高效的服务方式，不仅实现了超70%的高续费率、30%的用户转介绍的行业领先水平，也降低了人员运营成本。

相较5个月前，在线英语伴鱼系列产品用户已超3500万，伴鱼少儿英语续费率达90%。

优化产品与服务能力

留住有效长期用户

教育的刚需属性、互联网迭代升级提供的技术环境和在线教育杰出的教学模式和教学体验，注定了在线教育行业将在未来较长时间里拥有广阔的发展前景，而且用户规模总体呈稳步上升趋势。

根据中国互联网络信息中心发布的数据显示，截至2019年上半年，我国在线教育用户规模为2.32亿，与上一年相比增长3122万，预计2020年中国在线教育用户规模将达到3.05亿人。其中，K12领域在线教育用户规模为2466.9万人，预计2020年突破3000万人。