实地调研流利说：AI英语教育的曙光

人工智能领域大家知道一个常识，你给机器提供的数据量越大，维度越丰富，机器学习慢慢就会越聪明。学英语道理类似，不要问为什么，多记是什么，在各种生活场景下不断磨耳朵，重复说出来，就能学好英语。有教育类创业公司就在这个思维下建立了新的商业模式。

最近，Mr.Key有机会走进AI英语教育纽交所上市公司流利说做调研，受访对象为公司联合创始人及CTO胡哲人、少儿英语课程首席架构师及《新概念青少版》主编陈骅女士，CFO余滨及团队也回答了投资者关心的问题。

1. 跟机器人学英语靠谱吗？

流利说创立于2013年，早期它是有一部分真人老师的，现在取消了这一设置，完全交给AI算法来教学。在多数人印象里，教育仍是传统的样子，线下的新东方之后虽然涌现出大量的在线英语教育平台，但它们的共同角色都属于一种渠道方，而流利说颠覆了教学这个根本环节。所以很多人疑问，把学英语交给机器靠谱吗？

其实AI背后积累的大数据恰恰是它在同业App中的核心竞争力。上面提到，对于非应试英语，磨耳朵与多说是很好的学习方式。流利说做的就是语音识别对话，与苹果Siri、亚马逊Alexa属于同一个赛道，它在输出端的发音是非常规范的，是地道的美音，可以说超过了绝大多数的国内真人老师。这就缓解了中国人练习口语的难题——有native speaker水平的英语老师太少，很多人是在应试环境下一路走上来。

流利说创始团队有Google及硅谷背景，专注于机器语音识别与自然语义分析，一直是走技术流。公司研发费用率（研发费在总收入占比）较高，2018年是24.3%，其中绝大多数是研发人员的工资与股权激励。这些工程师平时就与像陈骅女士这类负责课程内容开发的人在一起，研究算法背后的语音大数据，这些数据平时跑在亚马逊AWS的云服务器上。陈骅女士是英语教育领域的资深专家，她入职流利说后也感慨这种大数据分析教学是以前传统方式所忽视的。

用户第一次使用这款App时会进行一次英语知识与听力口语测试，系统会对照国际通用等级标准为用户水平定级，再据此推荐课程。根据年报，在最新公布的1.23亿总注册用户中，占比前三分别是职场人士39.1%、K-12学生33.4%和大学生14.6%。从受众反馈看，用户对这种教学方式本身表示认可，但也有不少人提出了个性化需求，比如想模仿英式发音。流利说表示考虑在后续产品迭代中加入这些内容。

2. 要规模还是要盈利？

在商业模式上，流利说与同行并没有什么区别，也是靠会员学费收入，其中职场用户是付费贡献最大的一个群体。由于公司处于成长期，广告投放费用与营收具有较强的关联性。按年看，公司的营销费用率一直很高，2016-18年依次是231%、171%、103%；按季度看，1Q19降至76.4%。但考虑到一季度通常是在线教育的淡季，公司有意控制了广告投放节奏，使钢用在刀刃上，保证投放ROI。

公司CFO称，市场费用中有40-45%是流量采购成本（广告），40%是OSA人员（online study advisor在线学习顾问，俗称班主任）成本。

市场费用的大投放是导致公司亏损的主要原因之一。流利说业务这两年的毛利率保持在65-75%左右，由于没有真人教师开支，成本中只包括IT服务（云计算）、内容相关支出等，因此是一个高毛利业务，而其他很多在线英语平台是将教师工资算在了成本中，因此毛利率较低。

但流利说在纯机器场景教学之外还有一部分人工开支，就是CFO所说的OSA人员，类似于客服，这部分算在了费用、而非成本里。这部分现在有1700人，其主要职责是在微信群里督促付费用户的学习（非强制入群），兼有答疑、拉新与复购目的。流利说认为这部分人员设置不能省，但也考虑招募从一线城市往南京等二线城市过渡。

公司营收方面，2016-18年依次是1230万、1.66亿、6.37亿元，年复合增速率CAGR为620%，表现出一个初创公司业务发展特点。对应的经营亏损(operating loss)分别是-8000万、-2.48亿、-4.63亿，年复合增长率为137%。CFO表示，现阶段公司目标是抢占市场，希望1-2年内成为国内最著名的英语学习品牌，因此会持续投入，以构成规模效应，而获客成本可以被用户付费收入覆盖掉。

3. 该如何估值？

由于公司尚未取得利润，所以P/E、EV/EBITDA等估值方法并不适用流利说。这里参考另一个方法EV/R来估值。R代表收入，EV是Enterprise Value企业价值，这里的企业价值与上市公司市值不一样，市值是基于股票价格计算出的价值，而EV是当企业被收购时，收购方参考付出的价格，它反映的是业务的价值。这两者的关系等式为：

企业价值EV=市值Cap+负债Liability-现金及等价物Cash and equivalent