五大支撑体系是旧房改造的关键

今天在这里，我不想再说现在的生意有多么难做，因为这已经是个事实了。但有一个现象就是，无论哪个时代，都有人天天说生意不好做，同时也有人有断地寻找到新的生意机会。

从家居行业整体趋势来看，大城市的新房产生的家居销售机会真的是越来越少，并且给家居商家的销售入口机会也越来越少。什么事情都有两面性，新房带来的商机越来越少的同时，也就意味着旧房会带来越来越多的商机。

对于中国的很多大城市来说，当初建立在以新房、毛坯房为前提的经营模式面临的发展问题会越来越严重。传统的开店成本越来越高，与门店自然客流量越来越低就象两种致命绳一样紧紧地勒在经销商的脖子上。从旧房市场寻求家居销售的蓝海正被越来越多的经销商所关注。

很多事情从理论上分析都很美好，真要做的时候往往要克服诸多的问题才能达到既定目标。下面我结合我们在广州做旧房市场所经历的的主要瓶颈与突破策略作下具体分析，以期能帮助各位行业同仁共同进步。

做旧房改造市场所面临的2个客观问题

一、规模很难做大

旧房改造主要的有3种服务模式：局装、整装和纯施工。从这三种模式的本质上来看，基础上还是没有脱离家装公司原来的主业。

家装公司做不大主要是因为有规模边界。不像做产品的，只有前面有人要，后面不停地在车间生产出货就是了。 

而做旧房市场，业务多的时候要多开工地的同时要多找工人，工人多时也不一定就有持续的工地在等。注定了服务的后备力量就不可能大规模的储备着。

有的人说，旧房改造里面不就是有定制家具产品的吗，是做产品的就能做大。但是有一点必须在这里说明白，旧房改造真正的模式就是：空间设计+家装+全屋定制家具。

如果仅仅是把业主家里做下简单的类似更换改造的服务水平，是不可能在这块领域有真正的立足之地的。因为真正有支付能力的旧房业主，对改造是有个性化需求的，这种个性化需求主要体现在空间设计的需求上，在这点上用传统全屋定制的设计思路是很难搞定的，因为全屋定制设计注重的是产品应用的设计。

就以在广州主城区的旧房为例，需要改造的基本上是一些高价值的客户，因为这里旧房子的房价本来就是全市最高的均价区间，他们愿意花20万左右或更多的预算，就对改造的预期有着更高的要求。

这里就可以总结出来这么一个规律：个性化的设计、个性化的施工工作、个性化的配套产品，一个经销商要同时解决家装公司的问题，也要解决全屋定制产品的问题，更重要的是还得解决真正空间设计的问题。所以，一般情况下做个小而美的公司比较靠谱，比如在广州一个月同时开工5-10个左右的高价值工地，这是盈利水平最高的可空区间，再多了无论从客理或是客户口碑上都有较大的难度。

二、流量入口极其分散

旧房市场不像新房市场一样，在交房或集中装修期间只要有资源和渠道都可以进行有效的集中获客。但旧房市场不一样，你就是死守一个上千户的小区，也不见得能轻易搞定有几家需求的业主。

旧房市场获客主要有3个方式：一种是通过线上获客；二是精准的社区获客；三是通过口碑。

线上获客一般是具备线上推广能力的并且有一定预算的公司才能做，这方面广州市场的尚品宅配做得多也做得好，它大部份的客源都是线上渠道获得。

相对于其它在这方面不擅长的公司，主要是通过精准的社区营销，比如在小区开个小区店日积月累地进行获客。一般一个社区店的月租在5000左右，就作为一个服务的链接窗口。其实这种渠道很难有较大的引流突破，如果不亏的话，大多数商家只是把它当作一个展示窗口而已。

相对于做了时间比较久的商家来说，口碑就会产生一定的传播效应。这点类似于大多数的木工的接单方式。

基于以上2个比较特殊的原因，面对大城市庞大的旧房市场，诸多的商家在具体经营中出现雷声大雨点小的现状。

旧房市场经营如何用新零售思维构建人、货、场

关于“人”的问题，说的通俗一点就是我们的目标客户、合作伙伴的关系问题。

一般的旧房改造大家想到的可能是业主自住的旧房进行改造，这只是其中一类；还有一类是用来出租的旧房。