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摘 要：房地产营销策划是一个综合性、系统性的工程,需要通过各种营销手段、营销工具,以客户为中心,来实现房地产的自身价值.本文通过对一个具体房地产项目（聊城市新水明珠）营销策划分析,阐述了房地产项目在营销过程中应注意哪些问题.文章对现场销售管理、销售推广、销售价格、销售实施阶段进行了分析,并对各销售阶段提出了中肯的建议,最后提出了房地产营销策划的重要性.

关 键 词：房地产；营销策划；分析

一、项目略述：

新水明珠项目,位于聊城市兴华西路,总占地面积42655平方米（合63.98亩）,计划总投资2.9亿元,开发总建筑面积8.2万平方米.是聊城市孟达集团开发建设的大型高档景观住宅.该项目采用获得国家专利金奖的“变维住宅建筑体系”,以“高厅普卧,楼上楼下”的空中别墅式的变维住宅设计理念颠覆了传统建筑理论,另外,新水明珠小区在景观设计上体现了传统建筑文化与现代居住理念的融合,显示了颇具匠心的独特风格.

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二、现场销售管理建议：

1、售楼处的设立：售楼处应设立在主干道（项目现场）,最好靠近路口,使人车都便于到达.售楼处装修不易过于豪华,色彩格调典雅大方,应分清办公区、洽谈区以及模型展示区.设一个接待台,上摆3台电脑,便于接待客户,两张办公桌、四个咖啡台,墙壁悬挂项目形象图片（或楼盘LOGO）及户型图,并且摆放或悬挂相关证书（土地使用证、建筑工程规划许可证、施工许可证、商品房预（销）售许可证）,尽可能给客户提供方便,并利于业务员的介绍.

2、售楼处的灯箱应十分明显,它不仅可以传达重要信息,如位置及售楼,还可以将客户引至项目现场.

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3、销售资料的准备：a、必要的法律文件：如建筑工程规划许可证、施工许可证、土地使用证、商品房预（销）售许可证,这些可以提高我们的可信度.b、宣传资料（可选择彩页一种）：设计一定要突出买点,如变维住宅、“高厅普卧,楼上楼下”,站在客户的角度,具有吸引力,并配以图文说明,如什么是变维住宅、优惠政策、配套设施、物业管理及户型图等.c、销售文件：如商品房买卖合同（或从销售系统软件上直接打印）、购房须知、价格表、装修标准、优惠政策、银行贷款利率表及付款方式等.

4、销售人员的确定：根据项目规模,销售人员定在6-10人,同时设一名销售主管,负责洽谈至签订合同的全过程.其他人员可负责客户的接待、洽谈,全力配合,共同完成销售工作.销售人员要具有沟通能力和亲和力,及时掌握并保存客户信息.

三、销售推广建议广告宣传

a、在项目销售前期,应把电视广告作为首选,并以通知、说明为主要方式.形象画面配以文字说明,一天播出2次（中午12：30左右、晚上8：00左右）,它可与滚动字幕交替播出.其内容一定要突出主题或卖点,如变维住宅、“高厅普卧,楼上楼下”、诱人的升值前景、星级物业管理等等.这样,宣传15---20天左右,可以搞一个开盘典礼,请政府有关领导及当地知名人士参加,这样可以扩大影响,聚集人气,此后,电视广告可间断性播出.b、不可忽视路牌广告,在聊城主要商业聚集地或繁华的十字路口,做几个醒目的路牌广告,主要是形象宣传,如效果图,不宜包含太多的内容,目的使客户产生好奇心,将其吸引到售楼处,由销售人员进一步洽谈.c、销售人员可定期外出散发宣传资料,提高宣传力度,增加与潜在客户见面的机会.

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