它是雪糕界“爱马仕”，李佳琦带货一天卖出60万支，获经纬、真格投资

发布于：2019-08-26 12:07    阅读次数：

一入夏天，各路雪糕神仙打架。

又甜又咸双黄蛋、暗黑系椰子灰、中式瓦片风钟薛高……打开小红书搜索，关于雪糕的笔记多达8万+，而抖音口红一哥李佳琦都在“OMG”地直播吃雪糕。一边是老品牌出爆款，另一边是新品牌出圈，总之这届雪糕网红尤其多。

而在刚过去的618大促，网红雪糕的C位属于钟薛高。6月1日，钟薛高仅用3分钟销量即超越去年全天，6月16日一天即销售60万片，成为天猫全家福系列全生鲜类目爆品TOP 1。

在去年双11，钟薛高也以黑马亮相。不仅位列冰品类目销量第一，钟薛高也卖爆了66元的全球限量的“厄瓜多尔粉钻”，2万支在15小时内被抢光，仅这一款雪糕就占了天猫冰品类目10%的销售额。

其实网红钟薛高去年3月份才诞生。创办钟薛高之前，林盛从事品牌咨询10多年，作为几个雪糕老品牌的幕后推手，他发现消费升级下，街边零售的低价无创新的雪糕已经无法满足消费者更高的需求。同时随着冷链技术的成熟，雪糕行业的销售场景、销售渠道也出现了新的变革机会。这也是钟薛高的创办契机。

林盛试图用精简的SKU、更健康的产品切入家庭场景，让消费者从街边随机购买雪糕转变成有计划性的囤货式消费，并打出线上电商+线下快闪店的销售组合拳，通过明星代言、KOL带货来营销造势，走出一条中高端中式雪糕的路线。

目前，钟薛高单只定价在20元左右，客单均价在140元左右，月销售额达3000万，月复购率超30%。融资方面，2018年7月钟薛高获经纬中国、真格基金、峰瑞资本天使轮投资，2018年11月获天图投资、头头是道的A轮投资。

占领家用冰箱

“在新的消费时代，产品一定要和场景结合。”在林盛看来，在不同的场景下会有不同消费心理与消费行为。

以往受到了冷链物流的制约，雪糕的销售主要依靠线下经销商的推广，雪糕一般由街头便利店和商超等零售。消费者按只购买，客单价很低，同时购买的随机性较强，雪糕被替代的可能性很大，“雪糕间的竞争不是纵向的A品牌与B品牌之间，而是奶茶、咖啡、果汁等不同品类的横向竞争”。

随着生鲜升级，冷链物流逐渐成熟，雪糕是不是可以延伸到新的场景，把以上不确定的零售市场切出一部分转化为相对刚需的消费？

林盛认为未来雪糕的主要消费场景是在家里，雪糕可以成为像三只松鼠一样的休闲零食，让消费者有计划性的囤货。如此一来，雪糕从按支购买变为按份购买，有了更高的客单价，并且还打破了雪糕的季节性，让雪糕一年四季都可被消费。去年双十一，钟薛高66元一支的“厄瓜多尔粉钻”雪糕就卖了2万份。

林盛自己也算了一笔账，中国大约有4亿个家庭，其中的20%为目标用户，假设每个家庭每年只下单一次，在客单价140元的情况下，家庭场景下雪糕也有超百亿市场。

此外在家庭场景下，也意味着消费者对雪糕的健康与品质会有更高的要求，钟薛高明确只做零添加剂的雪糕，但零添加的雪糕会给物流和供应链带来更多麻烦。

在物流配送上，零添加的钟薛高抗融性更差，为确保消费者能在48小时内收到完好的雪糕，钟薛高的做法是用加密泡沫箱和干冰来恒温。

在供应链上，钟薛高寻找代加工工厂批量生产，因为工厂设备以往应对的都是超市便利店里常规的雪糕产品，而钟薛高因为蛋白含量高水分又少，导致浆液的粘稠度远高于传统雪糕，加上又不能使用添加剂调和，最后浆液在管道里流通速率过低，甚至有堵塞和撑坏管道的风险。

为了应对突发状况和把控好产品，钟薛高的研发团队和高层都常需要跑到上游工厂，同时钟薛高还帮助上游供应商梳理工厂的SOP（标准作业指导书），定期地推行检查，来保证生产的规范性。

在产品安全检测上，钟薛高在工厂生产方内部检测一次的情况下，还要送到第三方进行外检。

林盛坦言，由于之前市面上的产品普遍缺乏创新能力，导致国内雪糕生产供应链有些设备和工艺还停滞在20年前。此次消费升级下，各雪糕品牌需要倒逼上游供应链也进行一次变革，让上游供应链逐渐走向自动化，有更完善的生产流程和规范。

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