本文笔者将对在线教育行业的招生三把斧——讲座、体验课、诊断的底层逻辑进行仔细剖析，为大家讲述：在线教育行业如何获客，提高流量转化率？

跟谁学从A轮直接上市，引发了大家对教育培训行业的关注。

我们知道，教育培训是个很复杂的行业，像K12领域，一个非常重要的特征是使用者和付费者是分离的，这意味着你的招生动作要进行仔细且精准的设计。

如果仅针对使用者即学生，多数时候是无效的，典型例子是：初期的题库工具，学生用户占绝大多数，没有付费能力，可以说是无效的流量。虽然作业帮、猿辅导等加入了一对一和直播班课等业务，但这种转型经过了长时间摸索和多重因素作用，并非一蹴而就。

而对于家长，也就是付费者，尽最大可能让她们付费才是我们的首选，而要实现这一目的，有三种手段可以使用，俗称招生三板斧——即讲座、体验课、诊断。

这是新东方、学而思等最常用的招生方式，很多在线教育机构都在学习使用，接下来就详细说说这三板斧的底层逻辑。

第一板斧：讲座

讲座是机构最常用的招生手段，一般来说讲座分成三类：升学规划类、学科指导类、家庭教育类。

1. 升学规划类

升学规划类可以说是家长们最关心、最愿意听的。升学规划类讲座的内容，分为升学和规划两个部分。

升学无非是幼升小、小升初、中考和高考，常以政策解读为主，规划则是以小升初、中考、高考为目标提供升学建议，主要是学习内容上的规划，这是招生常切入的角度。

这一类讲座一般由机构负责招生的老师来讲，因为他们多数研究招生政策，厉害一点的甚至成为当地的升学专家。

2. 学科指导类

学科指导类讲座是比升学类范围更大的讲座类型，内容为各年级各学科的学习方法、学习内容上的指导，比如：小学数学计算能力培养，初中物理思维培养等。

一般学科类讲座是由机构业务能力比较强的老师来讲，多为资深老师或教研老师，比如：在线1对1机构海风教育，其系列公开课就以学科指导类讲座为主，选择的就是其内部经验丰富的「金牌老师」。

家庭教育类是近年招生讲座才开始增加的类型，主要和政策以及社会对家长教育的提倡有关，毕竟升学类讲座越来越受限制，只能通过增加家庭教育类内容来吸引和说服家长。家庭教育的内容范围要比升学类和学科类更大，专业性也更强，选择的老师要么有相关背景，要么有专业证书，要么有过系统学习或深入研究，主要前者居多，也是首选。

讲座兼具服务和转化两种属性，而升学类和学科类讲座的转化属性更重，本质是「宣讲逻辑」——即需要凭借老师的讲演水平和符合痛点的内容来打动家长，其中内容是核心。

在讲座的具体运营上，从筹备到结束，有很多需要把控的地方，但最需要关注的问题，还在于讲座过程的设计，主要关注两点。

第一个是讲师的水平，这个水平不是他的专业水平（越高越好），而是他是否擅长表达、制造情绪。

因为家长是非常容易被情绪感染的，在讲座营造的氛围下（无论是线上还是线下），通过特殊的设计，比如：别人如何实现小升初上岸的故事，展示学员得到改变的真实案例等等，告诉家长你家孩子和别人家孩子、你作为家长和别的家长有多大差距，在这些节点上进行报名引导，会有很好的效果。

第二个则是具体的内容，多数情况下是由老师自己决定的，甚至大纲都是老师来出，毕竟要体现专业性。但运营人员针对这一点可以做的，是从用户角度提出讲座的讲解逻辑和细节，比如：开场是抛出互动问题还是直接讲概念，专业词语是否过多容易听不懂等等。

第二板斧：体验课

除了讲座，体验课是第二个常用招生方式。

有人常拿报班和看病做对比，因为在多数人眼里，经过诊断后的家长，付费应该是顺理成章的事情，只不过诊断是告诉家长“我知道你的病是什么，我有药，能治”。但对家长来说，光有“药”还不够，还需要知道“药”到底怎么样，就是需要用到体验课。

不过，教育本身就是刚需，家长的目的是非常明确的，就是要找好的机构给孩子上课，提升学习效果，不太需要经过诊断，只想通过让孩子体验你的教育产品，并根据孩子的体验反馈再决定是否付费，这是体验课招生的基本逻辑。

为了说明这一点，就需要了解体验课常见的三大类产品形态，即：试听课、公开课和入门课。

第一类是试听课：

这是最常见的体验课形态，常用“0元试听”的价格营销手段吸引家长参与，多用于在线一对一机构，常出现在官网的醒目位置。