学习了一年学而思新东方，我们进过哪些坑？

我相信这个绩效绝对是学而思多少年来沉淀下来的经验。

我当时想，这个太好了！我可以直接应用到我们自己的机构，我只需要稍加调整就好：

由于学而思重点考察了续班率和退课率，但不考虑班里人数（因为学而思满班率很好，所以不太需要考虑班里人数），于是我就稍加调整了学而思的公式，增加了对班里人数的考察，于是就很开心地应用到自己的机构。

这半年新绩效用过来，我们几乎没听到过对这个绩效的抱怨，而且相对于之前的退课扣钱，老师现在对于退课更加在乎，这确实大大提高了我们的绩效效率。

但其实还不够好，因为我还是忽略了一个问题：学而思的绩效设计相对温和，是因为本身学而思的课程体系和整体打法是远远领先于其它机构的，而其它机构想要追上学而思，绩效设计必须更加能调动【人】的积极性。

所以北京新东方除了涨工资，还给老师设置了高昂的续班奖金，并着重强调续班奖金对老师的刺激（领导天天发朋友圈晒奖金排名），因为新东方对于自己想得很明白：我们相比于学而思的体系是弱的，所以我们战胜学而思一定要靠每天打了鸡血的【人】，一个一个都有着强有力的拳头。

这个是我当时其实并没有想清楚的事，所以我们明年开在有学而思城市的校区，我还会对绩效进行微调，更加调动【人】的积极性。

坑2：七步教学法落地，对于学生和家长认识不足。

七步教学法，简单的七个步骤，在新东方内部就战胜了耗资巨大的VPS（进步可视化系统，可以理解为新东方的教学体系）获得年度“集团业务创新奖”。

即使连高思这样以高端竞赛起家，老师极多北大光坏，学生以尖子生为主的机构也开始使用七步教学法的理念建构自己的标准服务体系。

三年以前，我们刚看到北京新东方做七步法的时候，刚看到新东方提出老师讲一堂课70分钟，10分钟能讲明白，就再花60分钟讲6遍的时候，刚看到新东方给孩子做完进门考的5道题，上课还讲这5道题，出门考还考这5道题，就为了重复落实，为了表扬激励孩子的时候，我们的心里一定在骂：傻×。

但三年多来，事实证明，新东方的七步法才是摸到了中等学生和差生的提分效率本质，才算摸透了家长的真正需求：学生学习行为的改变。

我当时就在想，我们机构也是中等生和差生多呀，我只需要拿来用就好了呀，于是就开始大规模推广七步教学法：

这三个月用下来，虽然老师的幸福感降低了不少，但是我们的班课退课率降低了近一倍，大家都不得不承认这个方法的有效性。

但其实还远远不够好，因为我还是忽略了两个问题：

1、北京的家长愿意参与学生学习，而我们的家长（三四线城市）一点都不愿意参与学生的学习。

2、新东方的七步法是从初中开始实验成功的，而我们的80%的学生是高中生。

这就导致了其实我们应用新东方的七步法，还是有问题的：

【很多北京新东方打到家长的点，我们应该打到学生身上。】

比如高中生抓作业，孩子如果不微信作业打卡，北京新东方是让家长督促。而我们尝试让家长督促后，刚开始家长还很高兴，后来发现和孩子天天吵架（三四线城市家长确实太不懂了），也就不愿意督促了。

所以我们就改成了老师、助教让孩子到校区，给孩子谈心打鸡血，陪着孩子做作业，再把这个过程和作业结果告诉家长，家长最后只得到一个孩子认真学习的结果，七步法的效果明显好了很多。

这个也是我当时其实并没有想清楚的事，接下来明年我还要继续微调。

坑3：学习小石头侃升学，对于用户认识不足。