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本土企业真的笨到只知借用渠道,而不知利用其他资源的地步了吗如果真是这样,请说出哪个“民间好手”在传播力、产品力一无是处的情况下,仅依赖渠道却成功称王的！

细读2007年第11期《渠道管理六大歪理邪说之二：这是一个渠道为王的时代》一文时,不由得掩卷轻叹：作者为何会有这般感叹愿与该文作者就其以下论点争鸣.

批判：“渠道为王”是真的“王”吗

“渠道为王”的说法并不是针对产品力、传播力、品牌等其他营销要素而言的,它是在纯销售领域内产生的一个说法.换句话说,“渠道为王”的观点是企业在经过对品牌规划、文化植入、产品规划、宣传推广规划以后,产品进入经销领域中,在与销售各要素(经销商、业务员、渠道)的比较中形成的.

当初喊出“渠道为王”的观点,有自己特定的针对性,在实践中只是被企业合理接受,并未被奉为圭臬.

首先,“渠道为王”是厂家与经销商博弈的结果.2003年以前,中国多数企业采取的都是总经销制,下设二级、三级批发环节.随着竞争的加剧,以经销商为中心的运作方法暴露出很多弊端,为了调动渠道各环节的积极性,对市场精耕细作,各厂家越发重视渠道及其下游环节,于是产生了“渠道为王”的说法.

其次,“渠道为王”的说法是在策略(销售)层面提出来的,并非战略层面上的产物.它是销售人员迫于竞争压力,对渠道进行挖潜、深耕的结果.而且,“渠道为王”思想在实践中的运用总是与区域划分、产品分配、价格设置一起综合考虑的,也只有在这种综合考虑、组合运用中才会产生巨人威力,若有品牌的强大支持,威力更会以几何式增长.

由于厂家和经销商加入了对渠道中、下游的重视甚至是依赖,使渠道中小势力话语权扩大,于是有了“渠道为王”的说法,从某种程度上说,这也是渠道与厂家对话时自壮声威的产物.

反过来思考,当今营销理论与实践的发展日新月异,现已是“终端为王”、“消费者为王”的时代,“渠道为王”早已成为明日黄花,不需批判,自然凋零.该文作者将企业对渠道的合理重视,夸大为极端推崇,然后对之批判,实际是在左手打右手.

批判二：中国本土企业靠渠道称王

作者对许多中国本土企业复杂的、充满智慧和艰辛的成功简单归结为“幸运”和“渠道的作用”,并以此作为教导中国本土企业的根据.

笔者认为,事实上很多成功的中国企业都在品牌、文化、产品、团队、渠道、终端等多个方面确立了自己的优势,像联想、海尔、格力、创维、格兰仕、伊利、蒙牛、汇源、五粮液,他们的成功不是依赖某一点的成功,而是得益于综合竞争能力.

而作者却说中国企业“不懂品牌”不懂“IMC”,是在“落草为寇(产品力、传播力双方落后)条件下祭起渠道这个唯一的法宝”,才得以“占山为王”的.

真是这样的吗本土企业真的笨到只知或只能借用渠道,而不知或不能利用其他资源的地步了吗如果真是这样,请说出哪个“民间好手”在传播力、产品力一无是处的情况下,仅依赖渠道就成功称王的！

当然本土公司在与跨国公司竞争时,熟悉渠道是本土公司的一大优势,但这不是本土企业竞争取胜的唯一原因.我们看蒙牛的事件营销、海尔的品牌营销、丝宝的终端营销、脑白金的礼品营销、格力的自建渠道等等,丰富多彩,变化万千,都是经典案例.

批判三：占山为王有何不妥

作者对中国的渠道形态和作用进行了夸张式的总结,认为是“中国特色”的渠道形态使一些本土企业幸运地“把渠道作为竞争的最后王牌,在三、四级市场上占山为王”.

真的是这样吗

首先,中国本土企业不独依赖渠道成长和成功,前面已经阐述.