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面对逐渐形成的规模化的“买方市场”,以及消费者需求的细分化、多种文化交错影响的个性偏好等趋势性潮流,迫使企业改变传统的销售观念,从系统工程的角度来开展产品销售工作.在此背景下,经济管理出版社出版了“二十一世纪企业销售工程丛书”.

这套丛书由4册组成.第一本是《销售管理手册》.本书针对销售部门散布面广、开放性强、流动性大、对象复杂等特点,根据国内外企业的成功经验,以销售组织模式为总体框架,详细分析了地域性、产品型、顾客型、职能性销售组织模式的特征,并在每一种模式下,深入地阐述、界定了销售区域及其责任和配额的计划和管理工作.同时,总结性地提出了在销售工作中相应的岗位职责制度,并明确了各岗位的任务.

第二本是《店铺经营手册》.店铺销售具有直接面对消费者的经营特征.针对零售店铺经营活动的不同环节,本书详细阐述了经营者可以采取的各种营销策略,具体包括：店址选择策略、经营定位策略、系统的营销策划、店面设计、卖场环境设计、商品配置与陈列、商品规划、商品采购策略、商品价格策略、新老商店的销售预测、SP促销策略、POP策略、公关广告策略、各层面的服务营销策略、业务人员管理以及营销资讯系统的建立等内容.每一个大问题均有相应的典型实例以加强其操作性.

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第三本是《推销人员手册》.推销人员素质的高低对企业销售业绩有着举足轻重的影响.在发达国家,推销人员必须接受严格的、系统的培训；推销人才很受重视,优秀推销人员有很高的待遇.而在我国,不少推销人员还习惯于用回扣、送礼等方法搞推销.本书根据推销人员的实际需要,对培训推销人员的方法、途径,消费者购买行为以及推销技巧、方法、策略等问题,进行了详细论述.

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第四本是《广告策划手册》.广告宣传本质上是一种诱导诉求型的产品促销活动,即通过&#
策略类有关论文范文资料21508;种形式的广告宣传将有关产品的信息传递给消费者,使他们逐渐经过知悉--评估一一试用--购买各阶段,最终产生交易行为.随着社会主义市场经济体系的建立,作为市场经济活动主体的企业已经成为广告活动的主体.本书从企业的角度出发,强调广告促进产品销售的营销功能,详细阐述了广告的媒体策略、定位策略、诉求创意策略以及广告预算、广告效果评估等计划性内容,具有较强的操作性.

“二十一世纪企业销售工程丛书”

《销售管理手册》 《店铺经营手册》 《推销人员手册》 《广告策划手册》经济管理出版社 2001.8

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