编者按：潘欣2006年加入新东方，2012年任新东方在线副总裁，2016年2月出任新东方在线COO，全面负责运营管理工作。从事在线教育10年，潘欣对在线教育发展和未来有很多独立的思考。

　　本文是新东方在线COO潘欣在小饭桌教育创业班上的分享。他点评并分析了公立学校B2B、教育O2O、工具与社区等6种在线教育模式面对的挑战与机会，对于在线教育领域的创业者非常有借鉴和启发意义。

　　比如，他并不看好为公立学校提供免费的B2B服务，也不认为教育O2O是一个规模化市场，而更多是为了迎合投资概念。由于内容很长，小饭桌将分享内容分成两部分刊发。以下是潘欣分享的上篇：

　　今天，我给大家讲一下对于在线教育6种商业模式的一些思考。

　（一）公立校B2B领域​

　　“对于做B2B生意的人来说，先解决现金流问题，比获取海量的用户更重要。”

　　基本覆盖幼儿园、中小学到大学。从商业模式上来说，大概有两种：

　　第一种：比较古老，教学信息化，包括校讯通服务，都算收费B2B模式。

　　第二种：在线教育热了之后（2013年开始），出现的为公立学校提供免费的B2B服务。他们试图做B2B2C的模式，也就是说学校免费，个人用户付费。我先下结论，个人不太看好这种模式，为什么？后面会说。

　　我觉得公立校B2B模式，是一个水特别深的行业。最大的问题是有多角色的决策者，各自利益诉求不一致。我们在做B2B的时候，可能面对的对象（粗分）有三种：教委、校长、老师。这三种决策人，各自的诉求也不一样，教委和校长可能为了政绩，老师可能为了自己工作效率的提升。当然也许三者都是为了钱，钱有桌面上和桌面下。从销售环节来说，其实很复杂。

　　同时，它也要面临使用者角色分离的问题，一般来说有老师端和学生端，在中小学阶段，还要涉及家长这个环节。如何把用户导出去？如何又能让家长感知到你服务的价值？其实也是一件非常困难的事。

　　我为什么不太看好这种免费B2B模式？一个很现实的问题，有些教委非常有钱，有些学校也非常有钱，它固定的经费就是采购这些教育服务，你给他一堆免费的服务，其实是断了人家的后路。说白了，他今年可能有1000万的经费，结果教育服务全免费了，他今年的经费就只花了100万，那明年政府划拨的经费就变成了100万。你说他能愿意干这种事吗？

　　当然了，你给他提供收费的服务之后，再给他送免费的服务，那他是欢迎的。如果只给免费的服务，其实很难办。

　　再往下走，B2B2C又涉及到乱收费问题，其实教委明文禁止教师课外辅导乱收费，包括学校。

　　所以我觉得，对于做B2B生意的人来说，先解决现金流问题，比获取海量的用户更重要。其实在这个领域，免费做的最成功的，应该是一起作业网，它的用户量最大，活跃用户最高。当然这也是一特苦的生意，最终它还算有人用了。但它很难变现。

　　总得来说，在B2B领域，我还是更看好直接收费模式。我觉得收费本身会建立起一个使用的壁垒，抛开所有的灰色因素，当一个人花了钱的时候，无论自上而下还是自下而上，他有使用这种消费的动力。当免费的时候，很容易就被抛弃掉，而且这种免费的服务，可替代性是非常强的。

　　我听说，北京某知名学校（我有朋友的孩子在），教育改革的先锋。他使用了很多这种在线教育工具，那儿老师三天两头就给你换一个产品，感觉把孩子当成小白鼠实验。而对于提供服务的公司来说，也不是一个很好的情况，表面上这个学校有1000个学生是你的用户，但他们可能只用了两天就扔了，并不是你的真实用户。这样的话，其实你所谓B2B2C的商业路径也很难跑得通。

　　这个领域还有一个特点，非常无奈，但也是现实。这个领域是一个渠道为王的领域，不是产品为王的领域。我们看到很多收费的B2B产品，做得都跟狗屎一样，但是它一单能卖好多钱。相反，2013年、2014年开始创业做这种免费B2B的，他们做得产品好很多，但就是进不去，没人用。

　　其实渠道是一个很重要的因素，不是说不用做好产品，但是你绝对不能忽视渠道的力量。

　（二）教育O2O的一些思考

　　“不看好教育O2O模式。”

　　这个商业模式其实分成两块：