城市梦想家丨张羽晴：笃信致远 人生无悔

　　自信从容、思路清晰、真诚大方，这是鸿坤地产集团（以下简称为“鸿坤地产”）品牌及市场营销部总经理张羽晴给很多人留下的印象。

　　过去十年，中国房地产市场经历了大大小小无数次调控，这对地产营销人来说极具挑战，但张羽晴每一次都迎难而上，打赢了大大小小无数次营销战，这种淬炼不仅让张羽晴在专业上快速成长，也赋予了她高于常人的逆商。

　　来鸿坤一年多，大家一直非常关注张羽晴的工作动态，在外界看来，鸿坤地产70%的项目都在环京，而这是一个处于严格调控的市场，挑战不小。不过，对张羽晴来说，这样的挑战并不陌生，这一次，她不仅要高质量完成年度签约，更重要的是建设系统化标准，为未来增长练好内功。

　　主动求变

　　4月2日，张羽晴记得特别清楚，这是她去年入职鸿坤地产的日子。在此之前，她在龙湖集团待了9年。“龙湖是一家优秀的公司，离开龙湖会有遗憾，但如果一成不变，也会有遗憾。”

　　这是张羽晴主动求变的选择。鸿坤地产是一家起步于北京（楼盘）的房企，过去几年，它随着环京楼市的崛起而快速发展壮大，规模扩张意愿强烈，这一点很吸引张羽晴，不过，环京楼市处于政策严控期，因此等待张羽晴的无疑是更大的挑战。

　　一个最大的挑战来自于市场环境。过去几年，环京楼市从默默无闻到火爆热销，随后又陷入沉寂，波折的市场变化让很多人猝不及防，各家营销团队的压力都很大，心态比较浮躁，甚至很多一线人员纷纷改行。

　　面对这种状况，张羽晴心中有谱，她深知所有的市场变化在大的行业周期里都是暂时的，不同市场有自己的小周期，对环京来说，承接产业和人口是大势所趋，楼市发展快慢只是节奏问题而已。

　　“有这么多客户是真真正正从北京外溢出，需要在环京落地生根的，他们在北京买不起房，但他们的父母需要过来，这类客群不在少数。”虽然当下的市场环境不好，但张羽晴对环京楼市的长远未来信心十足。

　　问题永远都会存在，重要的是找到自己的价值，张羽晴跟团队分享了自己的六字箴言，即“做了、做到、做好”。“很多事情，做了不代表做到，做到不代表做好，但优秀的团队一定会做到最好。”

　　在张羽晴的带领下，鸿坤地产的营销团队发生了根本改变，无论视野还是心态，都有了更积极的变化。“这是一支能打硬仗的队伍”。结果显而易见，鸿坤地产是少数可以在市场严控的状态下做到逆市热销的房企之一，尤其在涿州和廊坊，鸿坤地产的项目在当地的市占率都是第一。

　　对于如何带队作战，张羽晴的营销逻辑是用数据驱动业务。事实上，张羽晴一直致力于体系建设，在她看来，营销是一道数学题，把并不复杂的营销逻辑用体系表达出来至关重要，营销需要运营化。目前，鸿坤地产已经建立了自己的客研体系，以客户导向做产品，这也是项目持续热销的重要原因之一。

　　在环京楼市，鸿坤地产的产品口碑非常好，这离不开鸿坤地产对客户的了解和重视。以涿州市场为例，这是一个典型的刚需区域，很多开发商都在做高层产品，因为这样可以快速销售和回款，赚是的快钱，而鸿坤地产选择做别墅，并取得了很好的销售成绩，这背后彰显了鸿坤对客户的了解，即在北京外溢的客户中，除了刚需，还有一部分是追求品质生活的改善，他们需要更好的产品。

　　来鸿坤地产一年，张羽晴变化很大。“以前可能更关注营销结果，现在经营视角更强，会更关注企业利润增长。”高质量完成全年签约只是张羽晴的小目标，对她来说，更重要的是系统化建设，这是未来鸿坤地产加速走向全国的内核能力。

　　唯快不破

　　能从容自信应对每一次挑战，这与张羽晴的自身的成长经历有关。市场最难的时候，往往最能锻炼个人能力，而张羽晴人生中的一些重要节点似乎都发生在市场低谷期。

　　2011年，杭州（楼盘）楼市急转直下，张羽晴被派往杭州。2013年，大连（楼盘）楼市下行，她又被派去大连，较差的市场状况以及全新的城市，张羽晴的压力可想而知，但她每次都迎难而上，打了几场漂亮的营销战。

　　来到鸿坤地产后不久，她又遇到了类似的局面：2019年1月，环京市场表现像天气一样寒冷。经过年末的冲刺，有效客户大量消耗，多个项目所在区域整体环比来访量降低40%，成交量降低七成之多。