畅销书就是一次认知连接，如何构建产品与用户的连接？

　　图书出版行业一直被人们唱衰，特别是在最近，图书咨询机构“开卷”发布了一份滞销书数据报告更引发了行业内外对于出版生意的恐慌。这份报告显示，从2014年1月到2017年10月，综合中国大陆实体店、网店及零售三个渠道数据，年销售数量小于10本的图书，占全部图书品种的45.19%；年销售数量小于5本的图书，占全部图书品种的34.5%。

　　但在出版界，人们都认为，卢俊才是那个真正好运的人。不仅因为2016年，他所在的“小中信”从做童书开始就签下了很多电影的图书授权，打造了诸多爆款，在今年在商业类图书更是各路开花，甚至传出即将上市的消息。

　　为此，我们特别邀请了中信出版集团常务副总裁兼COO，卢俊先生为《奥迪·造物学》的学员们分享了做图书项目的“五大算法原则”。

　　中信出版集团常务副总裁兼COO

　　以下根据演讲内容整理，有删改：

　　有人说我是出版界的吴声，因为从2008年到现在大约十年的时间里，我经手了很多图书案例，其中有上百本图书的销量都超过了十万册。但这其中的困难是，中信出版社的SKU极高，《从0到1》《21世纪资本论》等这些畅销书，它们的内容和所面临的用户群体差别巨大，出版人手里很多项目，但往往这一本书的项目和下一本书的项目之间毫无关系。

　　所以，出版是一个超级漫长的演讲，它不能在现场立刻与观众产生关联和共鸣，但能由后方的创意工场产生想法，形成巨大的催眠系统，一旦其中有一个瞬间说服了你，击中了你，就会产生购买行为。

　　畅销书的本质

　　很多人认为，一本书能卖出很多本就能被称作畅销书，但实际上畅销书有一个简单的定义。在我眼中，畅销书没有绝对的数量标准，只有相对定位读者的占有率，畅销书代表着有限用户的无限最大化。一本书并非卖得多就能被称作畅销书，而是根据它所对应的目标群体的规模大小所决定的。

　　我们经常谈到的畅销书，是以5-7亿的城市居民为目标用户的，我经手过的图书中最畅销的是《未来简史》，它在2017年年初上市到目前为止销量超过两百万册。单考虑两百万册的销售量，它是超级爆款，但如果以5-7亿城市居民作为目标用户的话，它并不算超级爆款。

　　大家可能多少有所了解，在出版业中几乎没有营销预算，我们在不花钱或尽量少花钱的情况下做营销。我们不知道产品的产出是多少，也不知道要花多少钱做内容分发是合理的。

　　在不投钱的情况下如何引爆市场？这对我们来说实在太难了。2015年春节出版《从0到1》的时候，我们在国家会议中心做彼得·蒂尔的路演，那是我为数不多专门花钱做营销的一本书。当时领导特别着急，问我为什么做乔布斯的书都没有花钱，凭什么做彼得·蒂尔的书却要花钱？我回答说，乔布斯大多数人都了解，但彼得·蒂尔在当时只是一个小有名气的天使投资人，所有畅销书的爆款都要基于目标用户的数量级去打造。

　　畅销书和知识经济的本质是稀缺价值的变现系统。这句话的意思是，你可以用别人不知道的事来变现，别人说一件事情让你感到意外、感兴趣、愿意倾听——这是知识的本质、演讲的本质。出版人做的事情就是发现这个内容的价值，让内容变成产品，经过价值的加持、价值的表达让目标人群买单。

　　在发现内容价值、聚拢内容价值的过程中，“稀缺性”是一个关键词。没有稀缺性，消费者就不会产生强烈的交易意愿。如何创造稀缺性？大部分创业者试图选择用隐性价值，用别人看不到的隐性头部创建出下一个头部，能把看起来默默无闻东西做火确实是真本事，但发现隐性价值，需要大量的知识储备和用心洞察。

　　畅销书：一套自我进化的算法

　　如何构建产品对用户认知底层的关系？

　　中信最近要推出的一本书，是有关全球最大的对冲基金桥水公司的创始人，瑞·达利欧的最新著作《原则》，我借助他的话语系统，把我的原则、算法分享给大家。

　　《原则》

　　很多人说达利欧是投资界的乔布斯。乔布斯为什么灵？是因为他粗暴、简单、直接，他的出发点永远是用一个固定的算法，用他的算法去计算，甚至给公司每个员工洗脑。这其实是反互联网精神的。我认为乔布斯和达利欧两个人都是反互联网的，但是为什么我们所有的管理者却把乔布斯和达利欧奉若神灵，就是因为他们有一个万般不变的算法。

　　一些做出正确决策的人也同样需要这个算法，只是今天组织结构的漫长导致了最顶端的人掌握的信息量有限，所以他们做出正确决策的可能性会迟缓。但这并不重要的。无论你在金字塔的顶端还是底端，重要的是你要有一套正确的算法。

　　达利欧的算法是基金算法，但是靠它做决策非常好，我根据他的体系把我做书的算法分享给大家：

　　第一算法原则：永远追求卓越